中低端的车他们做他们的换电，高端是不会做的。高端车奥赛只有我们能得金牌，挺好。所以最后想买高端车换不了电，自动驾驶我也有，加速我们也有，车的服务我们还好，最后把别的都比完，你换不了电，这就是长期来看我们体系化的优势。

留点细节到后面讲，总体来说，直接的好处就是买蔚来的车，你的首付和月供肯定都大大减少。电池这块你可以跨周期去看，电池可以按全生命周期去算租金，而且不用考虑电池要不要换，开得多或少，会不会出问题等等这些，也不用考虑跌价损失等等。

电动车这块和汽油车PK的时候，吃很大的一个亏是，你跟他说一样的价格、税、使用成本又低怎样，他老在想电池残值的这个事情。以后全面占优，使用成本也占优，购置成本也占优。

以前是说买车电池老觉得贵了很多，然后有使用成本，后面慢慢算，上来就多收了七八万、十来万，后面说每个月省了2000，很辛苦的。上来就便宜，使用成本也便宜，但不是从2000省到200，是从2000省到比2000少，大家要好算账。

七、毛利率：汽车行业没什么别的诀窍，量上来了怎么都好办

问：您提到二季度希望毛利率转正，那除了在提升规模方面可以去帮助这个目标之外，二季度还做了什么？

李斌：毛利率主要的原因还是在量上面，量上来以后很多分摊就能够有更多的车摊了。另外，供应链的合作伙伴也有动力了，他的分摊也能摊得过来，他能分摊过来就有空间给你降低成本。所以我觉得这主要还是量，汽车行业没什么别的诀窍，量上来了怎么都好办。所以我们先把价定位定到那，然后通过规模上来、效率提升，把毛利率做上去。

还有一点非常有意思，我们车的平均售价在往上涨，二季度的评均价格比我们原来计划的要贵大概2万块，这是很大的一个点。像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万。

秦力洪：斌哥讲的是开票价，不管是汽油车、电动车、进口的品牌车都是按开票价来定的。

今天讲的不是财报发布，我们差不多二季度都是在45万左右，顺便说一下我了解的可能不完整的数据，特斯拉在30万左右。汽车行业5万块钱隔开一个细分市场。

李斌：因为我们在看财报时会把增值税减掉，会把用户的一些权益都减掉，我们看终端的，价格还是非常接近的。

其实我一直有这样一个观点，你要卖这么多钱，你要保证这样的价格里面性价比是最好的、服务是最好的、品质是最好的，我觉得就可以了。你们开油车的一定要赶紧转为电车，如果你价格是40万的肯定买蔚来，这是没错的（笑）。

秦力洪：补充一句，截止到今天是139座换电站，这个数据每周都还在变化，有的时候一周开两三个，大体的是平均一周新开1座换电站，差不多是这个速度。

八、销售策略：一季度69%销量来自老用户推荐，门店总数年底超200家

问：疫情期间我们销量一直在逆势增长，刚刚力洪总也说过线上体验其实有一个先发优势，除了这个优势，原因是什么？

秦力洪：感谢，其实疫情期间很多互联网的平台也是给了我们非常大的帮助，疫情期间我们反应快主要有两个原因：

第一个是跟我们团队的创意和努力有关，从2月1号开始，蔚来全国所有几十个区域公司每天要做40场以上的直播，主题特别多，这不是中央控制的，是大家自发的。从2月初到3月上旬差不多40天我们做了2000场直播，我们的团队非常努力，我觉得这个努力是应该换来回报的。

第二点，更加重要的原因，来自于蔚来的用户，因为疫情期间线下活动就几乎停止了，用户之间的推荐通过网上来进行销售变得份额特别大，我记得斌哥在发一季报的时候有真实的数据公布，我们的成交有69%是来自于老用户推荐，69%一方面是本来就高，另一方面是分母变小了。

所以我认为这两个原因都有，我们团队的努力和创意，再加上蔚来的用户对我们持续的关注和关爱，今天我们都出来活动了，感觉那好像很远了。其实2、3月时大家待在家里每天都很难受，要搞点事情干，他们有朋友推荐蔚来有直播就看看，看着看着就关注了。

当然我觉得我们和产品和服务得到持续的认可是有关系的，但是最重要的是用户对我们的支持和我们自己团队的不懈努力，这没有什么太大的窍门。

问：疫情的原因，大家都非常重视网络革新，您是如何看待这点？蔚来的客户体验非常有特点，也很有竞争力，您是如何看来蔚来在未来把握的竞争力？

秦力洪：蔚来从一开始就建立了一整套线上营销机制，事实上这个基础今年在疫情期间给我们也带来了很多先发的优势，蔚来是从2月份率先反弹的几个品牌之一。

但是，这并不意味着线下门店不重要，我们认为非常重要。线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品，因为汽车这个产品对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的。

就销售网络，未来线下的门店有两种店型：

店型1：今天所在的NIO House，用户叫牛屋，这个肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承载着除了产品品牌展示之外，还有用户社区一个线下聚会的场所，牛屋主要是给用户建的。我们不可能每个店都是牛屋，我们可能会以比较大的经济中心为单位来布局牛屋。今天上午也有一位媒体朋友问我说你们的NIO House建设停了还是怎样，我说没有停，只不过去年一年蔚来碰到一些经济压力，我们把这个计划推了几年，一个NIO House的建设周期都要一年以上，我们仍然在管道里会逐渐把NIO House做起来。

店型2：NIO Space，就是蔚来空间。蔚来空间其实早就在策划中，只不过大家看到的蔚来空间是从去年下半年陆续开始的，但也并不是我们去年下半年临时心血来潮做的，我们先有代表品牌形象的NIO House，周边开始布蔚来空间，蔚来空间从80到300平米都有，取决于场地的可能性，在商场和汽车城都有，而且我们也开放让其他投资人来参与投资，但是蔚来空间都是由蔚来直营的，卖车的直营是没问题的。

到目前为止，NIO House加上NIO Space已经到了134家，还有很多在开的过程中，还有立项的、过程检查、开业的等，到今年年底应该门店总数量会超过200家。

做一个类比，以年销超10万台的豪华品牌来做个比较，比如说雷克萨斯它在中国一二级的门店加一块差不多200家，但是它都是4S店，它的每个店平均面积比我们是大。

我们如果要完成这个布局应该比这个数量可能适当地要多一些；再加上由于商场签的租赁合同，通常在2-4年间不断地有轮流，所以我觉得我们现在要把线下门店维持到200家以上，并且不断地增加新店，增加渗透，让用户可以就近地接触到产品。所以这个战略和线上运营是同样重要的。

问：去年开了蔚来空间以后，对销量的促进到底有多大，有没有数据上的反映？蔚来中心、蔚来空间、纯线上这几种销售方式的比例有没有确切的数字？另外，刚才说蔚来空间的投资人并不是一个单独的跟经销商的关系，具体是什么合作关系？

秦力洪：在蔚来模式下面我们很难割裂到某一个具体的面去谈谁成交比谁好，因为和传统经销商体系不一样，传统经销商每个店都是不同的老板，大家都是不同的企业。

在我们的模式下面，线下是用户体验的场景，我们的用户依然100%都是线上成交的，所以他经常会在门店A第一次看到车，在门店B去参与一个活动，在门店C做决定，最后在APP上提交订单，所以我觉得看数据得总体来看。

蔚来从去年到今年的销售数据已经摆在这，二季度刚刚迈过了季度销售1万台的门槛，这个门槛我知道对汽车行业来说是微不足道的一个数据，但是对我们来说还是一个比较大的进步，这一定和我们线下的门店布局、NIO Space的增加是有关系的。

从成交的车辆反溯到最初的例子，就是销售的数据来看，新的NIO Space在初期的养店期结束以后，基本上能做到每店每天一台车。所以我觉得只要我们能够持续地保持这样的效率以及整体品牌的用户口碑，那我觉得在短期内，在门店布局还不足的情况下，增加门店的布局，一定会增加营销的实力。

传统的经销体系里，所有权是发生了转移的，厂家把车卖给经销商，经销商再卖给用户，某种意义上来说这车卖多少钱，经销商是有相当的主导权。而在我们这里，我们只是相当于租了别人的店来放我们的车，卖车的系统、卖车的人都是蔚来的。

NSP（NIO Space Partner），门店的合作伙伴他们会给我们提供一些助销的帮助，比如说初步的讲解，周边的一些数据对接，基于门店的一些基础的营销工作，他们会做。整体的销售的人、销售的系统、还有整个车辆都是蔚来的，所以更像是给我们提供了专业帮助的房东。

李斌：更像跟汽车之家搞的合作，卖一台给多少钱，就是线下流量按成交结算，因为我们能非常精准地跟踪第一触点，比如说这个用户第一触点在这个地方，他哪怕后面在别的地方成交我们也会给他钱，就这是导流平台。目前来看，效果比线上好。

问：你们认为传统门店会不会消失？蔚来的售后怎么去承载传统4S店的职能？

李斌：现在我是到处见用户，跟用户吃饭，昨天在成都跟120多个用户吃饭，以前是到各地都是跟经销商老板吃饭。

汽车这个行业太大，其实经销商的主要盈利来源是服务，那看经销商的服务职能，我认为在很长时间内不会变。

其实现在蔚来也有200多家的授权服务中心，这里面主体的就是传统的高端品牌的4S店的售后服务部分，比如说能修全铝车身的，我们效率也会提高，他们也能有额外的收入，所以从这块来讲，我觉得其实经销商不用担心将来没有生意了。

像卖车这部分，蔚来是直销，虽然有一些NIO Space的合作伙伴，三四线城市也有一些合作，但是我们其实基本上是按成交结算的模式，已经不是传统意义上经销商的概念。

所以整体来说，在卖车这一部分，我个人觉得会有不少的创新的模式出来，我一直是特别反对传统汽车行业里面对经销商压库的，我做过汽车行业流通协会的副会长，一直呼吁的一点就是不要调价，不要给经销商压库，把指标定低一点，这样就不会赔钱卖了，累进制的KPI考核是万恶之源，这是很早就说过的问题。但是每家都有难念的经，它需要很长的时间。

总体来讲，我觉得经销商是有独特的价值，我也不觉得像我们这样新的公司一下就能搞得传统经销商没生意干了，不会的，大家还有很多合作的空间。经销商其实更多的还是要把注意力放在自己的用户服务、用户投入、营销和管理效率上，有很多的提升空间。

九、产能：第四款车在江淮蔚来工厂生产，规划产能提升和第二工厂

问：目前工厂生产线的柔性能够生产几个车型？目前的产能到什么时候可能会遇到瓶颈，以支持10万辆、20万辆的量产？

李斌：我们合作的这个工厂当时按照单班5万，双班10万去设立的，现在我们是开单班，开单班年产5万就意味着每个月4000到顶了。我们最近在做产能提升计划，产能提升不光包括整车厂，还包括零部件，所以我们基本上认为八九万的产能能提升上去。我们现在首先从15JPH调到20JPH，单班就要增加25%左右的产能，肯定是有一个提升的。

如果照这个来算，每天10个小时能产能200台，每个月开工25天，意味着工人只休息5天，非常辛苦，差不多到5000台车。前两天合肥暴雨，我们有有的车间就受了影响，停工两天。有些时候天灾、疫情的影响，机器也需要维护，所以我们的产能是绷得很紧的。

双班如果开了的话差不多能到1个月1万，所以整个工厂还是有产能提升的空间的，但是我们要兼顾效能。

现在如果不出意外，第四辆车应该也会做，但我们希望把产能进一步提升一些，增加一些投入再能提升一些产能。如果往更远看，我们肯定是需要第二工厂，第二工厂也在筹划当中，不是很紧急但是也在筹划了。

十、蔚来是“烧”出来的？秦力洪： 这样的尝试应该得到合理尊重

问：传统车企说蔚来很多运营的模式是烧出来的，想问从你们第一天上线到现在，单一用户投入成本是多少，是降了还是越来越高？

李斌：我们没法细致地去这么说，但是如果看我们的财报，销售服务费用比例是在持续地下降的，这是很重要看的一个指标。

我认为大家现在对我们有误解，这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车，各方面用户的要求肯定不能跟10万的车去比。

第二，我们是一个全新的品牌，它上量肯定有一个过程，你的规模没到的时候，很多人肯定是看不过来的，但是我们肯定是有一个提前投入的一个提前量，要不用户就不满意了。所以这个东西可能在当时看，比如说换电站，你去年还觉得没多少单，今天可能就排队了，海南的换电站一天90多单。一年前可能觉得挺轻松的，是个位数，现在很多地方都排大队了，我们赶紧加换电站的上线。

所以很多东西要发展去看，蔚来你要看我们整个保有用户的增加，不光看销量的增加。比如说保有用户，现在已经是2018年的5倍了。所以其实有的东西可能在当时来看是稍微提前了一点，但是如果你用发展的眼光去看，其实提前量也不是特别多，虽然说你觉得多花了点钱。像今天来看，我去上海万象城的NIO House，这里面平时的时间都坐得挺满，去年就坐得没这么满，这是很简单的一个例子。

秦力洪：再增加一句，其实李斌和我经常被大家问到，蔚来被贴上一个标签“烧钱”，如果我们有机会把历史翻过来重新来一遍，我觉得做同样的事毫无疑问我们可以更省钱，我想可能我们也没有那么圣贤，中间有一些试错和摸索的成本。

第二，中国汽车行业一共烧了多少钱，谁烧出一个高端品牌来了？我觉得这样的尝试应该得到合理的尊重，这样的标签贴得是大家可能没有那么了解我们。

看我们的财报可以看到单用户的成本的持续下降，而且是呈几何级数的下降。说我们的效率，关键是把刻度卡在哪个点上，大家上大学都花了很多钱，如果上班的第二个月，父母就给算账上学花了几十万，一个月就挣5000，是不是就赔了，我觉得我们就面临这个场景。

李斌：接着说一下，首先我们都是真金白银投钱投进去的，我自己也投了不少钱，其实还是要看我们钱花在哪，我们前期主要还是花在研发上，花在用户服务上。比如说特斯拉，特斯拉现在市值小3000亿美金，它一年是投20亿美金、30亿美金的研发费用，我就投几十亿人民币去跟人家掰手腕，你说我这投资的效率到底高还是低，肯定是高的。但你要求我投几亿人民币，然后吹牛说我搞得比特斯拉好，你信我都不信。

华为很厉害的公司，从2004年开始搞芯片，也是投了很多钱，这都是需要持续投入才能出成果，它不以我们的意志为转移。

我讲的意思是，大家经常对比，特斯拉搞一个芯片花了几亿美金，蔚来说不能花钱必须把芯片搞出来比特斯拉还好，这个我们做不到。

服务也一样，售价四五十万的豪华品牌的车，你说我最后卖得还要比奔驰多，服务还要比它好，花钱还只有它的几分之一，我也做不到。

所以我们不需要特别的什么东西，只需要一个常识，我用特斯拉四分之一的钱去跟它打，你应该给我点赞；你让我用四十分之一的钱去跟他打，我做不到。

我们没有任何的投机取巧，没有一起传统汽车公司跟我打知识产权的官司。我们当年就门把手去给路虎付专利费，把路虎的人都惊呆了。蔚来就是这样一个公司。

秦力洪：讲一下蔚来真实的一个小故事，李斌做蔚来的CEO提出年薪1块钱，我是主管公司人力资源部的，我跟他讲你这样违反劳动法，所以我们一个月给他发大概2400多，上海的最低工资。后来孩子上学他开不出收入证明，董事会专门要求把月薪给他增加一点让他的收入证明足以支持他的孩子在上海上一个中产阶级的小学。

李斌：所以我们做这些事情其实并不希望别人怎么高看我们，没有必要，我们是证明给自己看，但这中间会有一些误解，没关系，时间长了自然就对了。

今天我们的用户也不是那么在乎背后有“江淮汽车”这几个字，两年前不是这样的，因为有人看过我们和江淮合作的工厂，人家看完了以后知道你们是咋回事了，就是这需要做出来给大家看。所以我们说要让时间去证明创新的价值，确实蔚来是没有做太多投机技巧的事情，我们也不太会做这个事情。