俗话说“覆巢之下无完卵”，然而在今年车市哀鸿一片的倾颓景色之中，却有一抹逆流而上的亮色——江淮汽车1-8月的整车销量同比增长21.32%，营业收入同比增长15.89%。

　　江淮为何能够在不景气的大环境中取得销量和营收的双增长？近日，江淮汽车党委副书记王东生向中国工业报记者讲述了这番逆势上扬背后，江淮的思考与汗水，以及“十三五”期间的发展宏图。

　　痛定思痛“思想革命”

　　“软硬兼施”水到渠成

　　专访当天，中国汽车工业协会发布的最新产销数据刚刚出炉，今年8月，我国汽车销售166.45万辆，同比下降2.98%；1——8月，汽车销售1501.72万辆，与去年同期销量持平。

　　与车市整体下滑形成鲜明对比的是，江淮汽车在今年前8个月累计销售各类整车38.03万辆，同比增长21.32%；实现营业收入305.43亿元，同比增长15.89%。其中，乘用车累计销售20.9万辆，同比增长93.3%，旗下SUV主力瑞风S3累计销售近12万辆，稳居国内小型SUV市场首位。

　　面对这一份漂亮的成绩单，王东生并没有特别的兴奋与激动，反倒是非常淡然。在他看来，这是江淮在经历前几年的挫折之后痛定思痛，采取了“软硬兼施”的企业战略的水到渠成。

　　从2013年开始，江淮汽车坚持彻底自我批判，重新调整了企业的发展思路。“所谓‘软硬兼施’，就是两手都要抓，两手都要硬。”王东生如此解读，“软的方面，是思想建设；硬的方面，就是结构调整”。

　　一方面，江淮在企业内部展开了一次彻底的“思想革命”，即“站在客户的立场上重新理解汽车”——深入把握市场需求，倾听客户的心声，持续为消费者提供满意产品——瑞风S3的成功，就是精准定位目标客户群的典型案例；另一方面，通过推进集团整体上市，进行机制、体制的变革，释放企业的活力。2014年，江淮“刷新”了企业核心价值观，总结为三句话：敬客经营，质量为本，求真务实。

　　思想上的“软性”变革，带来的则是江淮整个产品结构随市场需求的深度调整。从轻卡国四、国五、国六产品的技术储备，到SUV、MPV产品的升级换代，再到出口产品的高端路线，一系列的努力与付出，使得江淮成功掌握了核心动力技术、模具开发和全产业链匹配等汽车制造的关键能力，在激烈的市场竞争中占据了“硬性”的优势。

　　挫折没有击倒江淮，反而使之越战越勇。

　　深入理解客户需求

　　打造江淮粉丝群

　　对于中国汽车市场当下的不景气导致的各大企业之间的“官降大战”，王东生并不太在意。

　　“降价是江淮最反对的一种竞争策略，也不是应对市场变化的有效和长远之计，至少目前来看，价格战对我们的销量和利润还没有产生明显的影响。”他表示，“企业真正应该做的，是在提升产品质量的同时，准确地掌握目标客户的价值诉求，精准地锁定消费群体，正是江淮正在努力的地方。” 然而，理解客户需求几个字听起来简单，却是知易行难，王东生对此也进行了深入的思考，并得出了自己的独特理解。“拿SUV产品来说，在对瑞风S3成功的分析当中，我们发现这款小型SUV的消费者主要以年轻人和年轻家庭为主，所以推出瑞风S2的时候，我们已经有意识地使其年轻化、运动化和时尚化。那么在这个过程中，如何让汽车设计和研发的人员去理解泛90后的年轻客户的需求？我想大致是三个渐进的阶段，观察客户、成为客户和包围客户。”

　　在王东生看来，所谓观察客户，就是深入地市场调查和分析，研究客户的工作、生活和消费的状态与心理；成为客户就更进一步，让设计师真正融入客户的生活圈子，比如要了解泛90后年轻人的需求，就要抛开既有的思维定式，与泛90后一起生活，当自己当作其中一员去感受他们的生活方式。“成为客户是至关重要的，而终极的目标，则是包围客户，随着客户成长过程中需求的变化而推出相应的产品，让他成为你的终生服务对象，就像现在流行的‘粉丝经济’，江淮要打造自己固定的粉丝群体。”

　　《论语》里面有这样一句话，子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉0C哉？”王东生对于理解客户需求的思考，恰恰暗合了孔子的这番鞭辟入里的高论。

　　值得一提的是，王东生还从一些有意思的角度，特别指出了年轻消费者对自主品牌发展的重要性。