量身定制运营解决方案

　　新能源汽车相关政策的出台催生了当下新能源汽车热，37个“公交都市”的创建、88个新能源推广示范城市、全国范围新能源推广应用享受补贴，利好可谓不断，然而客车行业的新能源销售人员却发现其实卖车并没有预想的顺利。

　　“以前卖车，只要产品性价比高、服务体系完善、相关金融扶持政策到位，加上销售人员的努力，拿下客户订单顺理成章。如今销售新能源汽车，除了上述基础工作外，还要协助客户做好新能源汽车补贴资金的申报、运营方案的设置，甚至部分客户还要求在充电桩、加气站审批、技术等方面提供支持。”国内某知名客车品牌的销售人员对记者说。

　　不可否认，在市场竞争的格局中，实现客户价值最大化已不单单是一句口号，而是一份承诺，在客车领域“摸爬滚打”多年的彭庆东感概良多。“以新能源车为例，不同的线路需要不同的产品，不同的道路工况对应不一样的技术方案。‘量身定制’俨然成为客车行业的主旋律。以福州康驰新巴士30辆纯电动公交车订单为例，客户不同的运营线路在电池配比方面都不一样，我们就要设置不同的技术方案。目前，我们在‘卖车’之外考虑最多的就是多样化的运营解决方案。”

　　据彭东庆透露，金旅客车在过去的一年多时间，针对各地道路工况、线路运行特点设置了多种运营方案，如针对市区道路速度低、启停多的特点，推出了混联式ISG双电机方案；针对市区、市郊中低速、有坡、启停多的复杂路况，推出了适应性强的混联式EMT变速箱方案；针对市郊、城际速度高、启停少、坡度大的中长线路，金旅推出了突出动力性的并联式AMT变速箱方案。“目前我们也在探索更多的推广模式，希望让新能源车开进大街小巷。”